天天低價好還是促銷低價好

    零售業(yè)的價格促銷方式五花八門，歸總只有兩類，一是天天低價（Everyday low prices），一是促銷低價（Promotional pricing），兩類方法對不同的品類和行業(yè)產生的效果是不同的。斯隆管理評論網站對此做出分析。

    他們對全美38個零售商的11類產品進行了5個季度的分析，取得兩個變量：一、品類的重復度（指各品類間的相似程度，比如高檔服裝的相似程度就很低，而消費類電子產品的相似度就高）；二、品類的壽命。兩個變量有高、低（或長、短）兩個屬性，這樣就形成了一個矩陣，有四種產品組合。他們對不同組合提出了解決方案，比方說，"品類重復度低、壽命短的產品"（仍以高檔成衣為例）就應該采用平常維持高價，偶爾深度折扣來進行促銷。

    他們的研究還發(fā)現，價格促銷同公司收入正相關，而同利潤負相關。但其相關程度隨行業(yè)不同而不同，雜貨業(yè)最有效，而家具業(yè)就不太有效。

確定客戶價值五步驟

    不是所有的客戶都能為你帶來價值，Optimize.com網站提供了確定客戶價值的步驟：

    將公司所有的客戶資料集中到一起（客戶可能同時與公司的幾個部門打交道，集中他們的資料有助于分析）；

    將這些客戶帶來的收入算出來；

    將單位成本和客戶維護成本加總，得到為該客戶服務的總成本；

用"作業(yè)成本法"（又稱"以活動為基調的成本法"， Activity-based cost,簡稱ABC）對成本進行分解，運算過程比較煩瑣，可采用相關軟件；

    為客戶建立一個可識別的符號，這樣一旦該客戶打電話過來，客戶服務代表的資料里就會跳出該客戶的等級、服務的標準和相應的優(yōu)惠條件等。

這些不宜小組訪談

    "小組訪談"（focus group）在營銷領域使用得很廣泛，但這種方法也有其局限性。MarketingPower.com網站指出，小組訪談更應該被看成是用溫度計測試市場的"溫度"，而非用尺子測試市場的準確度，并且，該網站認為有如下情況則不宜使用這一方法：

    當你需要知道數字時，比如"百分比是…"；

    當你需要了解敏感問題時；

    當你需要為產品或服務定價時；

    當你知道無論小組訪談的結果怎樣對公司最后的決策都沒有影響時。

謹慎實施"供應商管理庫存"

    供應商管理庫存（Vendor managed inventory，簡稱VMI），是一種新型的供應鏈管理方式，其主要功效是供應鏈下游的零售企業(yè)放棄庫存管理權，交由供應商進行管理（供應商又通常會把庫存放在各批發(fā)商處），供應商通過在線的"電子數據交換"（EDI）等方式進行管理。

    這種方法的好處是可以降低庫存管理成本、減少斷貨發(fā)生、消除預期之外的短期需求帶來的需求波動，更好地滿足用戶的需求，從而提高整個供應鏈的柔性。實施這種管理必然對原有的銷售隊伍管理、批發(fā)商管理造成深遠的影響。Quickmba.com網站提供了解決潛在問題的原則：

    改變對銷售隊伍的獎勵方式，獎金可以與發(fā)展了多少客戶掛鉤；

    先選一兩個批發(fā)商試點，取得成功經驗后再逐步推廣；

    邀請獨立的咨詢公司對有關各方做說服工作；

    實施前進行廣泛的離線模擬；

    別夸大VMI的效果，否則顯效推遲的話會讓人對整個系統(tǒng)失去信賴。

你的演說吸引人嗎

    做演說是件司空見慣的事，但要做得漂亮就不容易了。Business2.com網站總結了幾條有用的方法。

    控制動作的范圍為了配合演說，演說者通常會做一些動作。記住，有效的動作范圍是在腰和眼睛之間，別超出這個范圍。

    避免下意識的搖晃有的人在演說的時侯，會不自覺地左右搖晃，這樣會讓聽眾分心。

別當喜劇演員 幽默能拉近同聽眾的距離，但用得太多，也會把自己弄得像個笑話。

    看著觀眾 PowerPoint軟件很方便，但老盯著屏幕看會讓人覺得你對自己的演說內容沒有信心。

    承認你的緊張口吃、出汗都是很正常的現象，你可以掏出手絹擦汗，這樣有助你平靜下來，聽眾也會對此報以會心的理解。

對上司采用"情景領導"

    "情景領導"是一種領導方法，其核心是根據員工的能力由低到高的發(fā)展過程來確定相應的領導方式（訓導、督導、支持和授權）和授權程度。這一方法的發(fā)明者Ken Blanchard在Sellingpower.com網站的撰文指出，其實，下屬對上司也可采用"情景領導"，這是一種"向上管理"（Manage Up）。

    下屬可以先評估自身能力（期望上司采用什么樣的領導方式），明確自己的需要，以及希望公司如何滿足自己的需要（期望上司采用什么樣的授權方式）。他們可以告訴上司："當我很好地完成了一項工作后，我希望你能告訴我，這樣我就清楚了我的能力處在什么位置，我也能更明確地知道你對我的期望。"這種主動的"向上管理"能使員工迅速地成長起來。

讓員工受不了的上司

    員工離職的原因很多，薪水不一定是最重要的原因。根據Smartbiz.com網站的調查表明，男性員工離職的主要原因在于上司事無巨細的管理，女性員工離職的主要原因在于她們受不了上司的自負。除此以外，上司如有以下行為也讓員工心存不滿：

    吝嗇表揚的話；

    總是不給員工重要的信息；

    缺乏對下屬的關心；

    喜歡用威脅的態(tài)度對待下屬；

    只給負面反饋。

外包應該謀定而后動

    "協(xié)作生產"（Collaborative Manufacturing）即通常所說的"外包"，埃森哲公司網站Accenture.com指出，一家公司在實施"協(xié)作生產"前須認真考慮下面六個問題。

    協(xié)作生產符合公司的戰(zhàn)略嗎？粗在注重成本節(jié)約以外，公司需要認真考慮外包能否幫助公司壯大實力，使公司表現出獨特的個性。

    協(xié)作生產是否受制于技術？粗實現協(xié)作生產企業(yè)間的信息共享是關鍵，技術能促成這一切。

    公司的管理風格是否有助于合作生產？粗公司應把外包看成是供應鏈的延伸，要發(fā)揮跨部門合作和指導的能力；

    財務考慮是否全面？粗外包的收益和實施外包所產生的費用要平衡。

    外包能否提高公司的反應速度、柔韌度和靈活度？粗在選擇伙伴時，公司往往會挑選"最便宜的"而置"強大的"于不顧，這種追求短期的成本領先會有損公司長期的發(fā)展。

    協(xié)作生產是否會造成公司文化和政治的動蕩？粗對一個有長期制造傳統(tǒng)的公司來說，不應該把外包看成對資產的剝離，而應該看成是一種合并。

數量多不等于價值大

    以客戶為中心是對的，但是每個客戶的價值并不相同，對他們等量齊觀會造成這樣的情況：有價值的客戶帶來的利潤被價值不大的客戶造成的成本抵消了。Optimizemag.com網站明確指出，數量多不等于價值大。

    有一家銀行有兩類客戶，一類是小企業(yè)，一類是大學生。銀行想當然地認為，大學生會成為潛在的高收入群體，因此在分配營銷費用時，銀行在第一類客戶身上投入了5%，而在第二類客戶身上投入了15%。結果是事與愿違，大學生雖然人數多，但給公司帶來的收益卻遠遠小于小企業(yè)客戶，而且公司在他們身上持續(xù)虧錢！調整戰(zhàn)略后，銀行放棄了大學生這類客戶，而收益卻顯著增加。

"選擇模型"優(yōu)化服務

    沒有一個公司可以在所有方面都做到最好，因此，公司必須在最擅長的領域以及客戶最需要的方面做出選擇。斯隆管理評論（www.smr.mit.edu）網站介紹的"選擇模型"（Choice Modeling簡稱CM），能幫助企業(yè)向客戶提供最優(yōu)化的服務組合。這個模型是由諾貝爾獎獲得者Daniel L. Mcfadden最早提出，然后在營銷等領域得到廣泛應用。運用這個模型需要三個步驟：

    定性分析。通過"消費者小組訪談"等方式得到促使消費者購買的因素，比如，對酒店來說就包括"舒適度"、"膳食供應"、"價格"等；

    詢問客戶上述哪些特性是最吸引人的，哪些是最不吸引人的，然后把這些因素編成不同的組合；

    對各組合按重要性進行加權處理，得出最優(yōu)的組合。