新加坡國立大學(xué)商學(xué)院的副教授（訪問教授）尼爾•奧康納目前正在研究大企業(yè)如何管理他們?cè)谥袊�的供�?yīng)商。他已經(jīng)在多個(gè)國際期刊發(fā)表了關(guān)于中國的業(yè)務(wù)和管理會(huì)計(jì)的文章。

副教授尼爾•奧康納是“1000家中國供應(yīng)商項(xiàng)目”的創(chuàng)始人和董事。“1000家中國供應(yīng)商項(xiàng)目”旨在調(diào)查海外買家和中國供應(yīng)商面臨的戰(zhàn)略和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。在本文中，他就調(diào)查中得出的一些經(jīng)驗(yàn)同在中國進(jìn)行采購的買家一起分享。

廉價(jià)的中國制造品的時(shí)代也許正在接近尾聲。但與流行看法不同的是，全球主要采購商并沒有逃離中國。

相反，在對(duì)中國企業(yè)進(jìn)行大量面對(duì)面的調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)這些買家正在中國尋找優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商并且與這些供應(yīng)商一起應(yīng)對(duì)中國經(jīng)濟(jì)中開始出現(xiàn)的諸多挑戰(zhàn)。

這種不斷加深的買|賣雙方之間的關(guān)系有潛力通過轉(zhuǎn)移技術(shù)和提高供應(yīng)商工廠的生產(chǎn)力的方法提高中國在價(jià)值鏈上的位置。

這也強(qiáng)調(diào)了如下事實(shí)，即：對(duì)于買家而言，目前沒有哪個(gè)國家能輕易取代中國。

在不久的將來也不太可能出現(xiàn)這樣的國家。

規(guī)模很重要

對(duì)買家而言，中國制造業(yè)的規(guī)模、垂直|供應(yīng)鏈、發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施和廣闊的國內(nèi)市場(chǎng)是不可抗拒的優(yōu)勢(shì)。

隨著中國制造品價(jià)格的升高，選擇柬埔寨、越南或孟加拉等亞洲的低成本生產(chǎn)國或者土耳其和匈牙利等歐洲的低成本生產(chǎn)國看起來很有吸引力。

但這樣做會(huì)使供應(yīng)鏈跨過多個(gè)邊境，從而增加供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度。因?yàn)闆]有哪個(gè)國家有中國這么大的能力。

這些國家頂多是“中國+1”戰(zhàn)略的一部分，即：作為低成本國家為中國的生產(chǎn)基地存在的風(fēng)險(xiǎn)提供對(duì)沖。

中國內(nèi)部面臨的挑戰(zhàn)日益增大。這一點(diǎn)毋庸置疑。工資快速增長(zhǎng)是中國制造品成本上升最常引用的理由。勞動(dòng)力嚴(yán)重短缺又加劇了這個(gè)問題。

與此同時(shí)，中國正逐步面臨人口老齡化的問題。聯(lián)合國預(yù)測(cè)，在今后10年，年齡在15歲到30歲之間的中國年輕人的數(shù)量將減少4000萬。

長(zhǎng)江三角洲某主要制造業(yè)中心的官員預(yù)計(jì)該地區(qū)有60萬工人的缺口。而且這一數(shù)字正在快速增加。

另一挑戰(zhàn)是人民|幣升值，尤其是對(duì)低成本亞洲國家貨幣的升值。這進(jìn)一步削弱了中國的優(yōu)勢(shì)。

我在2011年至2012年間對(duì)中國和香港的1000多名供應(yīng)商開展的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成本控制、競(jìng)爭(zhēng)、銷售增長(zhǎng)和員工問題是這些供應(yīng)商最為關(guān)心的問題。

在調(diào)查中，只有4%的公司將提高價(jià)格作為解決高成本的方法。這凸顯了中國國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

自動(dòng)化的需求

很明顯，中國需要以比以往更快的速度建立世界級(jí)制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

同樣明顯的是，很多供應(yīng)商不知道如何擺脫“更快和更便宜”的陷阱，希望國外買家能夠?yàn)槠涮峁└�多幫助以改善局面�?br />
與此同時(shí)，這些挑戰(zhàn)對(duì)中國買家產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響——中國供應(yīng)商可能會(huì)通過減少費(fèi)用的方法節(jié)省成本，比如裁員、錯(cuò)過交貨時(shí)間、甚至拒絕訂單等方法。

因此，如同一些買家顯示的那樣，找到合適的供應(yīng)商并管理供應(yīng)商關(guān)系變得非常重要。

除了重視地點(diǎn)、產(chǎn)能和財(cái)務(wù)狀況等因素外，精明的買家還在尋找一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

比如，一家生產(chǎn)USB拇指驅(qū)動(dòng)器、存儲(chǔ)設(shè)備和其他外圍設(shè)備的臺(tái)灣制造商PQI就想要那些能夠創(chuàng)新的供應(yīng)商。

從企業(yè)的角度來看，每一個(gè)供應(yīng)商均需滿足特定的質(zhì)量水平。因此，供應(yīng)商的質(zhì)量區(qū)分度很小。

相反，供應(yīng)商若能找到技術(shù)并利用技術(shù)提高自身優(yōu)勢(shì)，這對(duì)提高生產(chǎn)力而言變得日益重要。

的確，很多供應(yīng)商迫切地想通過自動(dòng)化應(yīng)對(duì)日益緊張的勞動(dòng)力短缺。但中國很多中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)很難獲得所需的貸款，因?yàn)閲�有銀行更愿意把錢貸給大型國有企業(yè)。

密切監(jiān)督

在我進(jìn)行的調(diào)查中，50%以上的供應(yīng)商稱他們將使用包括改善生產(chǎn)質(zhì)量、生產(chǎn)效率和研發(fā)在內(nèi)的運(yùn)營管理戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)日益增強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和其它經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)。

科惠線路有限公司（“科惠線路”）就是這樣一家企業(yè)�？苹菥�路在廣東省惠州市的工廠為梅賽德斯-奔馳等客戶生產(chǎn)印刷線路板。

近年來，主要出于應(yīng)對(duì)不斷上漲的勞動(dòng)力成本的需要，科惠線路已經(jīng)將其勞動(dòng)力數(shù)量從7000人減至5000人。此外，科惠線路還對(duì)工廠車間實(shí)施了自動(dòng)化并改造了現(xiàn)有的設(shè)備。

科惠線路運(yùn)用自有資金資助這些項(xiàng)目，從而影響了其運(yùn)營資本和凈利潤(rùn)率。

但在一些情況下，買家自己也表現(xiàn)出了投資的意愿，尤其是對(duì)供應(yīng)商的設(shè)備和工具進(jìn)行投資的意愿。

這樣做可以使雙方獲益。供應(yīng)商可以藉此獲得世界級(jí)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。買家則可以藉此避免在發(fā)展中市場(chǎng)擁有全部所有權(quán)而產(chǎn)生的社會(huì)和政治問題。

蘋果公司為其智能手機(jī)的液晶顯示模塊的一個(gè)供應(yīng)商采用了此種做法。根據(jù)雙方簽署的合同，該供應(yīng)商被允許持有40%的設(shè)備產(chǎn)能，并且在三年后舉得該設(shè)備的全部控制權(quán)。

另外一個(gè)例子是新秀麗（Samsonite）。新秀麗在中國、比利時(shí)和匈牙利均設(shè)有工廠。該公司允許中國的供應(yīng)商使用30%的產(chǎn)能為新秀麗的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造手提箱。

雖然新秀麗公司的最新設(shè)計(jì)不在中國生產(chǎn)，但新秀麗仍警告中國的供應(yīng)商不得生產(chǎn)任何與新秀麗的設(shè)計(jì)類似或受到新秀麗的設(shè)計(jì)啟發(fā)的產(chǎn)品。

這樣一來，供應(yīng)商不僅能夠得益于新秀麗的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和管理技能，而且有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)開發(fā)原創(chuàng)設(shè)計(jì)。后者是提高在價(jià)值鏈的位置和改善利潤(rùn)率的關(guān)鍵一步。

反過來，新秀麗能夠行使嚴(yán)格的控制并密切監(jiān)督供應(yīng)商。

簡(jiǎn)單的措施

頻繁的反饋（即使沒有具體的問題時(shí)亦如此）和超越傳統(tǒng)采樣的健全績(jī)效評(píng)估對(duì)于建立一個(gè)強(qiáng)大的供應(yīng)商關(guān)系至關(guān)重要。

以采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓��?yīng)鏈管理方法而聞名于世的蘋果公司在大中華區(qū)派駐了600余名工程師。他們同供應(yīng)商密切合作以修復(fù)漏洞，甚至為出現(xiàn)的運(yùn)營問題提供指導(dǎo)。

另一家有500余名供應(yīng)商的智能手機(jī)制造商也采用了先進(jìn)的評(píng)估體系來替代審計(jì)流程并影響采購決定。

該公司一位不愿透露姓名的公司高管稱，出現(xiàn)問題的供應(yīng)商要經(jīng)過半年的試|用期。半年試|用期后，公司將對(duì)該供應(yīng)商再次開展工廠審計(jì)。

我在中國進(jìn)行的采訪表明，77%的供應(yīng)商每年從主要客戶那里獲得正式的績(jī)效反饋，而48%的供應(yīng)商每年多次績(jī)效收到反饋。

那些獲得正式績(jī)效反饋的供應(yīng)商認(rèn)為，他們同客戶之間的關(guān)系要強(qiáng)于那些沒有與客戶有正式反饋安排的供應(yīng)商同客戶之間的關(guān)系。

供應(yīng)商也想獲得更加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。一半以上的受訪供應(yīng)商稱，他們主要客戶的實(shí)際下單量不到承諾量的80%。

當(dāng)然，中小買家可能沒有足夠的時(shí)間和資本投資于持續(xù)的供應(yīng)商管理。但即使采用簡(jiǎn)單的解決方案也可以有效。

鑒于中國公司對(duì)人才管理計(jì)劃相對(duì)陌生，買家可以為供應(yīng)商提供培訓(xùn)項(xiàng)目。比如，四川的一家工廠每周為員工提供一小時(shí)用英語講授的課程。

調(diào)查顯示，與三年前相比，51%的供應(yīng)商對(duì)其主要客戶的信任度有所提高，而只有12%的供應(yīng)商對(duì)主要客戶的信任度有所降低。

這些結(jié)果可能部分受到全球經(jīng)濟(jì)改善的影響。

然而，這些結(jié)果也表明，很多買家更加善于管理與供應(yīng)商之間的關(guān)系了。

本文的英文版首先發(fā)表于新加坡國立大學(xué)商學(xué)院ThinkBusiness網(wǎng)站。原標(biāo)題：如何管理產(chǎn)品價(jià)格更加昂貴的中國：買家戰(zhàn)略